幾年前,我有機會當創業大賽的評審,給參賽者一些建議;被邀請當評審的人裡面,有很多是事業成功的老闆,或是大企業的高階主管。
在比賽之前,主辦單位會先把每一個參賽者的詳細簡報,寄給我們看,讓我們事先有個準備。
我在收到簡報之後,花了很多時間一份一份研究,我太太看到後問:
「這麼用心看?現場直接給他們意見不就好了?」
我搖搖頭:
「不行,我一定要先做功課,不然現場要是我對參賽者問的問題,是簡報裡已經有寫的話,那會很丟臉;再來,這是對參賽者的尊重。」
再加上比賽是公開的,要我沒做功課在這麼多人面前出醜,我可不幹。
到了比賽當天,和其他評審打了招呼後,我有點傻眼了,因為我發現有些評審根本就沒做功課!
我心想:
「這些人都不擔心比賽的時候,問了什麼蠢問題嗎?」
果然不出我所料,這些評審在給建議的時候,不是問了簡報裡就已經有寫的問題,就是給一些不切實際的建議。
畢竟每個參賽者的行業都不一樣,沒有做功課了解一下的話,哪有辦法給什麼好建議!
更讓我印象深刻的是,其中一個參賽者想要在Youtube上面說書,當網紅帶給觀眾一些知識,結果其中一個評審給的建議是:
「那你可以穿得好笑一點,帶個好笑帽子之類的,來吸引觀眾注意。」
(這評審就是沒做功課的)
聽到這個建議我差點昏倒,實在太膚淺了,又不是每個Youtuber都在搞笑,不同Youtuber的定位不一樣啊!
不過我跟你講一件事,你會非常驚訝,那就是這評審開了一間公司,賺非常、非常多錢,算是有實力的人吧。
(會多加一個“吧”,是因為我跟他不熟,不確定他的成功有沒有運氣因素)
既然是有實戰的人,為什麼會講這種話?
因為他沒有做功課,也沒有去了解參賽者的行業!
之前我就有幾篇文章,提到怎麼分辨對方有沒有實力,判斷的最主要方式就是看對方有沒有實戰的成績,如果他真的有賺到錢,再去聽他講。
但是這次的狀況,是評審有實戰成績沒錯,但講出來的話一樣不能聽!
除了沒做功課之外,他是老一輩的人,做傳統產業起家的,對網路的瞭解實在太少了。
像我之前跟著ICON創辦人Scott Watterson學習,我後來創業的時候,就有打電話問他:
「我在網路上賣蛋糕,可以請你給我一些建議嗎?」
他沈默了一會,問了一些問題之後說:
「我對網路不熟,這方面的建議不能給你。」
他的公司是做運動器材的,在美國年營業額幾百億,但是並不會因為這樣就對著自己不熟悉的網路,亂給一些建議。
如果你有一個事業,身邊一定會有很多人給你建議,這時候你就要好好判斷一下他的建議,到底能不能聽。
首先要分類一下,建議是哪種類型。
第一類建議:和行銷相關
如果對方是給行銷方面的建議,判斷實戰成績是最基本的,他有沒有自己行銷賺到錢過,這是我之前講過很多遍的觀念。
再來要看他給的行銷想法,有考慮到你的特色風格,和客戶類型嗎?
像剛剛創業大賽的例子,那個參賽者看起來就不是一個搞笑的人,而且他要做知識型的影片,稍微想一下就知道,他不應該當小丑搞笑。
可是評審完全不熟Youtube和網紅,他只是憑著印象,就判斷所有成功的網紅都要搞笑作怪!
像我在教網路行銷課,不管學生的產業是什麼,我都會強調一定要了解客戶,然後做好定位,再來想怎麼行銷;而不是什麼都不清楚的狀況下,就辦活動吸引人,結果吸引到的都不是自己的目標客戶。
第二類建議:和產品、服務有關
判斷建議能不能聽的方式,和第一類不一樣,你不需要要求對方有實戰成績,而是要看對方是不是你的目標客戶。
假如你在賣化妝品,結果今天一個從來不化妝的男生,跑過來給你一些產品的建議,你要聽他的嗎?
這個例子太簡單了,你一定在想,笨蛋都知道不該聽他的吧?
那我更進一步,換一個更難的例子,假設你今天在開餐廳,是賣高價位的牛排,結果有人跑來跟你說,牛排不夠好吃,配不上這麼貴的價格,你要聽他的嗎?
類似的例子,你常常看過吧,或是你自己就碰過。
答案不是“要聽”或是“不聽”,是先看看這個人,有沒有在吃高價位的牛排。
有的人從來不吃高級牛排,覺得那都是騙錢的,他當然會覺得你賣太貴;反過來講,對老饕來說,你的牛排價格可能超級划算。
你的高級牛排,是要賣給老饕,還是從來不吃高級牛排的人?
答案是老饕。
那你該聽誰的建議?
答案還是老饕。
我寫到這邊,很多人會覺得很簡單,可是真的碰到同樣情況的時候,又會陷入同樣的問題,那就是到底該聽誰的。
我看到很多人在創業的時候,會去問別人關於產品的意見,但是他們問的對象,平常根本就沒在用那類產品啊!
只是因為這些被問的人,是朋友、家人、鄰居,很方便就問了。
特別是給產品建議的人,如果口氣非常有自信,那就更容易把人唬得一愣一愣的,太常見了。
網路上也是,你如過要問和產品有關的問題,最好確定一下回答你的人,平常有沒有在用你那類的產品。
你不如到和產品有關的社團發問,會比較容易碰到目標客戶。
因為在相關社團裡面人,都是因為有在用那類產品的,才會加入嘛!
問題要問目標客戶,道理雖然簡單,可是真的有做的人很少,如果你想要把產品做好,一定要記得這個重點。
p.s. 如果你有做甜點,一定也會拿著自己做的甜點問別人意見,要是對方本來就不常吃甜點,對你的甜點不滿意的話,你也不用太在意了
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我和太太去窗簾門市,挑家裡需要用的東西,兩個小孩也一起跟著去。
挑到一半的時候,我覺得很奇怪,這兩個小孩怎麼這麼安靜?
再怎麼說,陪著爸媽來挑窗簾是蠻無聊的一件事,兩個小男生一定會受不了,所以我看了一下他們在做什麼,結果發現他們一動也不動的站在電視前面。
電視播放的內容,是窗簾的廣告介紹,而且是不斷重複播放的。
店員很驚訝的問:「他們為什麼有辦法一直看這些廣告?」
答案很簡單,因為家裡沒電視,所以只要到外面看到電視,不管是放什麼內容,他們都覺得好看。
人就是這樣,只要遇到不熟悉的事物,就容易被吸引,大人小孩都一樣。
我以前在研發甜點產品的時候,曾經為了一個問題想破了頭,那就是到底要怎麼做,才可以讓客人吃下去之後,覺得很驚艷?
後來我找到了答案,那就是"不熟悉"。
在甜點裡,如果我放的原料是客人熟悉的味道,那評價最多就是「非常好吃」,而不會讓人驚訝;但我想要的,是客人一吃到嘴裡,瞳孔會瞬間放大,好吃到不小心罵出髒話!
要做到這種效果,關鍵就在於我需要用到客人"不熟悉"的原料,不熟悉又美味的食物,最容易吸引人,這就是人性。
所以我在推出季節性產品的時候,會刻意找特殊的食材,例如皮革木花蜜、瑪拉露密巧克力之類的,帶給客人味道上的驚喜,而一旦他們體驗到了驚喜,評價就會超高。
我也發現,想要讓客戶對產品驚艷,除了端出他們陌生的東西之外,另外一個作法,就是端出升級版,品質好到讓他們像是看到新大陸一樣。
例如普通人吃巧克力,預期就是吃到"巧克力味",但是我用的是升級版的莊園巧克力,吃在嘴裡會有一層一層變化、香氣,就會讓客戶覺得驚喜!
不管是"陌生"還是"升級版"帶來的"不熟悉",都是可以套用在各行各業上的。
就像是電影,20年前我們看的科幻片覺得很精彩,可是當導演利用了更新的技術,創造出更炫的特效,那就讓觀眾感到驚艷。
服務也是,以前郵購買東西可能要等到天荒地老,現在甚至不到一天就能拿到貨,一樣讓人驚艷!
還有家電,以前的除濕機只要一打開,人就不能和機器待在同一個空間,因為空氣會很乾,這也是當時人們所熟悉的;而人們不熟悉的,就是一台可以控制濕氣的除濕機。
所以你可以想像得到,當一台可以控制濕氣的除濕機出現的時候,大家的反應會有多驚訝!
這也可以套用到攝影,有一位攝影師,用男友的視角,拍下女友牽著自己的畫面,這是大家陌生的照片風格,再搭配上修圖、美麗的背景,馬上抓住所有人的目光。
但是人類是很容易習慣的一種生物,這些讓人驚艷的服務產品,一旦出現的時間長了、很多人模仿了,驚喜感就會降低。
現在特效酷炫的電影,已經很難讓觀眾激動了,因為大家看得太多;能控制濕氣的除濕機,對客人來說是基本配備。
既然都會衰退,那為什麼還要創造驚喜?
因為當你第一個創造驚喜之後,大家就會牢牢記住你!
一旦記住了你的品牌,需要買相關產品的時候,就會找上你。
但是要注意的是,不能只有創意和不熟悉而已,還要同時打中需求、好用、好吃,或好看。
如果只有創意,那大家體驗過一次有個新鮮感之後,就不會想再試第二次,像是主題餐廳那樣(如果餐點很難吃的話)。
就像前面提到的攝影例子,男友視角很有創意,可是攝影師如果修圖修得不美、照片架構不漂亮,那就沒有用。
這也是為什麼我們需要不斷的進修加強實力,除了拿出客戶不熟悉的東西之外,還需要搭配上實力,讓產品服務更上一層,效果才會最好。
前面舉的這麼多例子,都是要和實力搭配的,像是酷炫的特效、提升物流的效率、研發家電和甜點的能力都是,只有不斷進修學習才辦得到。
你要是能讓客戶對你的服務或產品驚訝,那就是最強大的武器,因為他會對你印象非常深刻,而且他一定會到處和別人去說,甚至是po到網路上面,你的口碑行銷會很快地擴散。
另外我也推薦一本書,書名叫做"長銷",內容主要在講怎麼做出好的產品,對你會很有幫助。
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【<華爾街日報> 開箱實測一個月心得】
「如何迅速成為一名投資邊緣人?」
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對我來說,看國外新聞是很稀鬆平常的事情,因為這是做美股投資非常重要的基本功。
不是說台灣的新聞不好,但畢竟是經過翻譯的第二手、第三手資訊了,偶爾會遇到翻譯的品質不好、或者記者斷章取義的狀況,對投資人來說資訊判讀錯誤的風險其實很大,一失足成千古恨。
所以我往常的習慣是,當聽到一個新資訊/消息後,再 google 國外的新聞作原文吸收,然後相互比較過濾,留下正確的資訊。
前些日子, 風傳媒 找上門來,詢問我願不願意體驗一下完整訂閱版的<華爾街日報>?
事實上,過去的我幾乎不會花錢在這類付費專欄/媒體上,畢竟我對自己查證資料、過濾雜訊、媒體識讀的能力有信心,不太需要花錢請別人幫忙整理,不過現在免費的都送上門來了,到嘴的肉不吃白不吃,當然說好!
科普一下:<華爾街日報>(WSJ) 創立於 1889 年,是美國著重在金融、商業領域的龍頭報導,目前由道瓊集團(就是推出道瓊工業指數的那個)所擁有。在媒體界以精實嚴肅的報導風格聞名,業界給予的評論是:「其調查型報導,往往保持著高度品質和挖掘精神」,目前由道瓊集團(就是推出道瓊工業指數的那個)所持有,在美國是重量級的金融經濟報紙。
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直接說結論:「華爾街日報的品質真的挺高的!」
其英文文章相當嚴謹,行文流暢,讀起來暢快絕頂。在這段時間的體驗中,我的英文能力真的有提升,並且也認識到過去沒留意過的專有名詞。單就英文學習的角度來說,算是很不錯的教材資源,同時又可以增長金融、國際時事等知識。
我還滿喜歡「Opinion (名家解讀)」專欄的,由數十位的華爾街日報編輯/特約作家會定期撰寫特定領域的專業新聞。這些人平常就深耕於此,關注於世界各地大小事,然後以流暢的文筆撰寫出客觀資訊及主觀思維。對我來說,看文章除了吸收資訊,若能從中學習思維會更好,而這些名家解讀的文章確實相當不錯,以下點出幾位名家,理解一下在上面撰寫專欄作家等級是怎麼樣:
✍️ Gerard Baker:華爾街日報總編輯
✍️ Andy Kessler:《一個投資分析師的告白-華爾街牛肉場》的作者
✍️ Peggy Noonan:《被遺忘的人: 1930年代經濟大蕭條新史》作者
✍️ Mary Anastasia O'Grady:專門撰寫拉丁美洲的新聞資訊
除此之外,還有「World(國際專區)」,專門整理各大洲/國家的資訊。
舉例來說,上面有 China (中國),可以在第一時間掌握到和中國的投資資訊。更重要的是,會從美國人的觀點/思維角度來看!像最近中概股鬧得沸沸揚揚,我一方面從中國媒體看看大陸的觀點,同時也從華爾街日報上看看美國的觀點,其實會發現有趣的異同之處。
還有最近八月中鬧得沸沸揚揚的阿富汗事件,華爾街日報上有 Middle East (中東) 的專欄做一系列的完整報導,我是直接在上面吸收,算是最完整也最第一手的資料。台灣媒體雖然有報導這件事,但幾乎 99% 都是翻譯來的,更糟的是還東翻一篇、西翻一篇,資訊零零散散。在阿富汗這件事上,先看完華爾街日報後,再來看台灣媒體的整理,資訊吸收的體驗上真的差滿多的。(廢話,人家可是要付費訂閱的 XD)
如果你對自己的英文沒信心,上面也有提供中文翻譯跟日文翻譯的版本可以切換。但我還是建議看英文版的會最好,資訊最完整也最清楚,並搭配 Google 翻譯來協助閱讀。
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我常把腦袋想像成一片夜空,
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